国内自動車販売の王者であるトヨタ自動車が、長年の歴史を持つ販売体制を大きく変革します。これまで「トヨタ店」「トヨペット店」「カローラ店」「ネッツ店」という4つの販売系列に分け、それぞれの顧客層に合わせた専売車（その系列でしか販売されない車種）を用意してきましたが、2020年春までに全販売店で全車種を取り扱う「全車種併売」を前倒しで実施する方針を2019年6月24日にも公表する見通しです。これは当初計画されていた2022年～2025年という時期から最大で5年も早まる、まさに異例のスピード感での決断となります。
この大転換の背景にあるのは、少子高齢化の進行による国内新車市場の縮小です。トヨタ車の国内販売台数は、ピークだった1990年と比べてすでに4割も減少しており、2019年3月期には155万台超にとどまっています。市場全体が伸び悩む中、従来の系列別戦略では販売台数の維持・拡大が困難になってきたと判断したのでしょう。全店で全ての車種を取り扱うことで、お客様の利便性を飛躍的に高め、どのような店舗を訪れても希望の車に出会えるようにする狙いがあります。
トヨタは1956年の「トヨペット店」導入を皮切りに、複数の販売系列を展開する戦略を採ってきました。若者向けの「ネッツ店」など、系列ごとに異なる専売車種を開発し、多様なニーズに応えることで販売台数を伸ばしてきた歴史があります。しかし、この多系列戦略は、異なる地域で複数の企業が別系列の店舗を展開し、販売競争を通じて全体の台数を押し上げるという、国内市場の成長期ならではの手法でした。市場が縮む現在、この販売戦略は転換期を迎えたと言えます。
特に注目すべきは、この前倒しがすでに効果を示し始めている点です。2019年4月には、販売改革の先行事例として、トヨタの直営販売会社4社が東京都内で統合され、「トヨタモビリティ東京」として店舗ブランドと車種が統一されました。関係者からは「併売効果が出て、売り上げは伸びている」との声が上がっており、これが全国での全車種併売前倒しを後押しした要因の一つでしょう。販売現場で確かな手応えを得られたからこそ、スピードアップを決断できたと推察されます。
この全車種併売は、お客様にとって大きなメリットがあります。これまでは、例えば人気車種の「カローラ」を購入したくても「カローラ店」に行かなければなりませんでしたが、今後はどのトヨタ販売店でも購入できるようになります。これは、消費者である私たちが、よりスムーズに、より効率的に車選びができるようになることを意味します。系列の垣根がなくなることで、車両開発のコスト抑制にも繋がり、効率化は価格面でのメリットにも繋がる可能性があると期待できます。
インターネットやSNSでは、このニュースに対して「どの店に行っても全部の車種が買えるのは便利になる」「今まで系列が多すぎてよく分からなかったから助かる」といった顧客の利便性向上を評価する声が多く見受けられます。一方で、「個性的な専売車種がなくなるのは少し寂しい」「地域密着型の販売店の競争力がどうなるのか」といった懸念の声も一部にはあります。しかし、私はこのトヨタの大胆な決断は、成熟した国内市場において生き残りをかけた英断だと強く支持いたします。
約280社、約5,000店舗を擁する全国のトヨタ販売店の9割以上は、地域に根差した地場資本の独立経営を維持しています。今回の改革は、これら販売店にとっても大きな変革を迫るものですが、お客様第一の利便性を追求し、車両開発コストの抑制にも繋がるこの販売戦略の転換は、今後の国内自動車販売のあり方を決定づける重要な一歩となるでしょう。2020年春からの新しいトヨタ販売体制に、引き続き注目が集まります。