2019年10月17日、建設機械大手のコベルコ建機が大きな経営の舵を切ろうとしています。かつて中国市場で追い求めた爆発的な「販売量の拡大」は、結果として同社に手痛い教訓を残すこととなりました。現在はその反省を活かし、単なる機械の売り切りではなく、顧客との長期的な関係性を重視する「質の向上」へと戦略の軸足を移している最中です。
SNS上では、こうした日本企業の戦略転換に対して「無理なシェア争いから撤退するのは賢明な判断だ」といった、冷静かつ肯定的な意見が数多く寄せられています。一方で、現地の競合他社が猛追する中で、高付加価値なサービスがどこまで浸透するかを注視する声も目立ちます。投資家たちの間でも、この構造改革が利益率の改善に直結するかどうかが、最大の関心事となっているようです。
バリューチェーン構築が鍵を握る安定収益への道
コベルコ建機が現在急ピッチで進めているのが、いわゆる「バリューチェーン」の構築です。これは、建設機械を販売した後のメンテナンスや修理、部品供給、さらには中古車としての再販までを一貫して手がけるビジネスモデルを指します。機械を一台売って終わりにするのではなく、その一生に寄り添うことで、景気の波に左右されにくい安定した収益源を確保することが狙いでしょう。
現在、中国の建設機械市況は以前のような勢いを失い、やや弱含みの様相を呈しています。市場全体が停滞する局面において、他社との差別化を図るには、故障を未然に防ぐ高度なサービス提供が欠かせません。私自身の見解としても、過酷な価格競争に巻き込まれるよりも、日本企業らしい「故障の少なさ」や「手厚いサポート」を武器にする戦略は、ブランド価値を守る唯一の道だと確信しています。
2019年10月17日時点での状況を鑑みると、この「量から質へ」の転換はまだ道半ばといえるかもしれません。しかし、短期的な数字に一喜一憂せず、骨太な収益構造を作り上げようとする姿勢は、将来のコベルコ建機にとって強固な基盤となるはずです。中国という巨大かつ複雑な市場で、彼らがどのような「質の高い旋回」を見せてくれるのか、その真価が問われるのはまさにこれからだと言えます。
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