東南アジアで急成長を遂げるインドネシアの衣料ネット通販「ソラベル（Sorabel）」が、今、大きな注目を集めています。2019年12月25日現在、彼らは最先端の人工知能（AI）を駆使したデジタル戦略と、あえて物理的な拠点を持つ実店舗戦略という、一見対照的な二段構えで収益化への道を突き進んでいるのです。ネット通販といえばスマートなオンライン完結型を想像しがちですが、ソラベルはあえて「リアル」の場を顧客獲得の重要な鍵と位置づけている点が非常にユニークな特徴といえます。
2014年に低価格な女性向け衣料ブランドとして産声を上げたソラベルは、今やインドネシア全土にその名を轟かせています。興味深いのは、注文の半分以上が経済の中心地であるジャワ島以外の地域から寄せられている点です。1万7千もの島々からなるこの国において、物流は最大の難問ですが、彼らは自社で構築した強力なインフラでこれを克服しました。さらに2020年末までには、地方の中小都市を中心に15店舗の実店舗を開設する計画を進めており、ブランドの信頼性を地道に、かつ着実に高めています。
AIがヒットを予測する驚異の仕組み
ソラベルの最大の武器は、独自に開発された高度なAIシステムにあります。このAIは、アプリ内でのユーザーの動きや外部の膨大なトレンド情報を統合し、なんと1300以上ものデータ項目を瞬時に処理します。これにより、今まさに「何が売れるのか」を驚異的な精度で予測することができるのです。実際に、インドネシアで社会現象となった袖口が広がったデザインの「トランペットスリーブ」の流行をいち早く察知し、一時は総売上高の1割を占めるほどの大ヒットを記録させることに成功しました。
このAIによる需要予測の素晴らしさは、単に売れるものを見つけるだけではありません。過剰な在庫を抱えない「機敏な経営」を可能にしている点にこそ真価があります。ソラベルの倉庫に保管された商品は、すべて1カ月以内に売り切れるというから驚きです。ここでいう在庫回転率とは、商品の仕入れから販売までのスピードを示す指標ですが、この回転率の高さが58％という驚異的な粗利益率を支えています。SNS上では「いつも欲しいものが手頃な価格で見つかる」と、そのセンスに驚く声が絶えません。
あえて実店舗に注力する経営者の決断
最高経営責任者のジェフリー・ユウォノ氏は、オンラインでの競争が激化し広告費などのコストが高騰する中、オフライン（実店舗）こそが低コストで新規顧客を獲得できる手段だと断言しています。東南アジア全体を見渡しても、小売総額に占めるオンラインの割合はまだ10％程度にすぎません。つまり、残りの90％が眠るリアルな市場にこそ、莫大なチャンスがあるのです。シンガポールの「ラブ・ボニート」などの競合他社も同様の動きを見せており、店舗体験はもはや古い手法ではなく、最先端の戦略となっています。
もちろん、これまでの道のりは決して平坦ではありませんでした。2016年には、事業維持に必要な現金の流出速度を示す「バーンレート」が高くなりすぎたため、約200人の従業員を解雇するという苦渋の決断を下しています。しかし、この苦い経験が現在の堅実な経営スタイルを形作りました。米ウィーカンパニーの上場撤回騒動などを経て、投資家が「赤字を垂れ流す成長」ではなく「確実な収益化」を厳しく求めるようになった今、着実に黒字化へのステップを踏むソラベルの姿勢は、むしろ大きな信頼へと繋がっています。
編集者としての私見ですが、ソラベルの強みは「デジタルな予測」を「アナログな信頼」に落とし込むバランス感覚にあると感じます。ジャカルタ近辺の零細縫製工場40社と提携し、1着1560円未満という圧倒的な低価格を実現しながら、3日以内に届けるスピード配送網を自社で持つ。この泥臭いまでのインフラ構築が、華やかなAI技術を裏支えしているのです。テクノロジーはあくまで道具であり、それを支えるのは人々の生活に根ざした物流と店舗であるという彼らの哲学は、今後の通販ビジネスの正解となるでしょう。
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