インターネット旅行業界のリーディングカンパニーであるエボラブルアジアが、2019年5月30日より、同社が運営するネット航空券販売サイト「エアトリ」で、国内航空券を購入した旅行者を対象に、画期的な新サービスをスタートさせました。それが、ケガの治療や持ち物の破損などを補償する保険サービスを、なんと無料で提供するというものです。この「エアトリプレゼント保険」は、熾烈な価格競争が続くネット航空券販売において、単なる価格競争から一歩抜け出し、保険サービスを一体化した新たな付加価値として、大きな特徴を打ち出すものと期待されています。
この無料の保険付帯サービスは、ネット旅行業界では初めての試みとされており、そのニュースはSNSでもたちまち話題になりました。「無料で保険がついてくるのは地味に嬉しい」「高額な航空券は価格を比べちゃうけど、無料保険があればエアトリを選ぶ理由になる」「他社も追随するんじゃないか」といった肯定的な意見や、旅行の安心を求める声が多く見受けられました。この施策は、吉村英毅社長の「エアトリで航空券を買った方が安心して旅行に行けると感じてほしい」という言葉にも表れているように、顧客の安心感の向上と、それをきっかけとした航空券販売の増加を明確に狙った戦略でしょう。
無料で提供される「エアトリプレゼント保険」は、チケットの予約確認画面から簡単に申し込むことができ、加入は任意です。補償期間は旅行の出発日から30日間に設定されています。具体的な補償内容は、旅行中のケガで治療を受けた場合、入院で1万円、通院で5千円をそれぞれ一時金として受け取れるほか、旅行中に持参したカメラや携帯電話などの手荷物が破損した場合、最大で10万円を補償するというものです。この保険料はエボラブルアジアが全額負担することになっており、まずは国内便が対象ですが、今後は海外便への展開も視野に入れているとのことです。
無料保険を入り口に高額保険へ誘導する新たな収益モデル
しかし、この無料付帯保険は、単に顧客サービスとしての側面だけではありません。補償内容が限定的な無料保険をフック（引き込み口）として活用し、旅行の際に「より手厚い補償を求める」顧客に対し、追加で高額な保険を勧めるという収益の柱を育てていく狙いも見え隠れします。つまり、無料保険をきっかけとして顧客との接点を作り、そこから保険会社からの手数料（コミッション）を獲得するという、極めて戦略的なビジネスモデルの構築を目指しているのです。
この新たな試みを支えるのが、保険通販事業を展開するフィナンシャル・エージェンシー（東京・渋谷）との強固な連携です。両社は資本関係もあり、フィナンシャル・エージェンシーは2018年末にエボラブルアジアの子会社から保険事業を取得するなど、連携を深めてきました。この連携により、エアトリの顧客に対してスムーズに追加の保険提案が可能となり、顧客の安心と会社の収益拡大の両立を図る体制が整えられています。この動きは、旅行サービスと金融サービスを融合させる、いわゆる**「インシュアテック（InsurTech）」の潮流とも捉えられ、今後のネット旅行業界のビジネスモデルに一石を投じることになるでしょう。
エアトリは、2018年にディー・エヌ・エー（DeNA）の子会社であったDeNAトラベルを買収し、その規模を大きく拡大させています。観光庁のデータによれば、エボラブルアジアの2018年度の旅行取扱高は、前年度比で18％増の1,174億円を達成し、旅行大手の東武トップツアーズの1,353億円に肉薄する勢いです。今回の無料保険という独自性の高いサービス展開は、業界最大手としての地位を確固たるものにし、さらなる競争優位性を築くための重要な一手となるに違いありません。価格競争から付加価値競争へと軸足を移すこの大胆な戦略は、旅行者にとって大きなメリット**をもたらすものと考えられます。
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