フリマアプリの王者として君臨するメルカリが、2019年10月から全国のコンビニエンスストアでオリジナル梱包資材の販売を開始しました。この画期的なプロジェクトの舞台裏で、従来の印刷会社の枠を超えた凄腕営業マンが奔走していたことをご存知でしょうか。大日本印刷（DNP）の宇野浩輔さんは、創業以来の「受注型」というビジネスモデルを打破し、自社で在庫リスクを背負うという大胆な決断を下したのです。
SNSでは「コンビニでメルカリの箱が買えるのは神すぎる」「発送がめちゃくちゃ楽になった」と、ユーザーから歓喜の声が上がっています。宇野さんは、単なるサプライヤーとしての立ち位置に甘んじることなく、顧客のニーズを最優先に考えました。たとえ社内の説得が困難であっても「まずは首を振らない」という情熱的なスタンスを貫き、メルカリの求めるスピード感に応えることで、信頼という名の大きな果実を手に入れたのです。
常識を打ち破る「スピード提案」と徹底した現場主義
メルカリが求めていたのは、DNPがメーカーとして直接コンビニへ出荷する仕組みでした。これは売れ残った際の在庫を自社で抱えるリスクを意味し、保守的な大企業にとっては非常にハードルの高い要求です。しかし、宇野さんは「世の中の利便性が高まる」という確信のもと、社内の反対勢力を説得。2019年7月の相談からわずか1ヶ月でテスト販売に漕ぎ着け、3ヶ月後の10月には本格導入という驚異的な速さを実現しました。
ここで言う「在庫リスク」とは、注文を受けてから作るのではなく、売れる予測を立てて自社資金で先に製品を製造・保管することを指します。宇野さんはこのリスクをあえて引き受けることで、他社には真似できないパートナーシップを構築しました。彼は常に100円ショップや百貨店を巡るなど、自分の足で市場調査を行っています。その泥臭い現場感覚が、顧客を唸らせる高品質な提案の源泉となっているのでしょう。
パートナーを超えた「チームの一員」としての深い絆
現在、セブン-イレブン、ローソン、ファミリーマートの大手3社で展開される梱包資材は、当初の計画を上回る勢いで売れ続けています。宇野さんの凄みは、既存の製品を売るだけでなく、防水素材を用いた「メルカリエコパック」のようなリユース可能な新素材の提案まで行う点にあります。環境意識が高まる現代において、社会課題の解決をビジネスに昇華させる姿勢は、まさにDNPが掲げる「第三の創業」を体現していると言えますね。
上司からも「メルカリのメンバーのように入り込んでいる」と評される宇野さん。私自身の視点から見ても、これからの時代の営業には、ただの「御用聞き」ではなく、顧客の痛みを共有し、共にリスクを背負って伴走する「共創」の精神が不可欠だと強く感じます。2019年12月03日、印刷業界の常識を塗り替えたこの挑戦は、EC市場のさらなる活性化を加速させる起爆剤となることは間違いないでしょう。
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