2019年12月12日、家電量販店最大手のヤマダ電機が、経営再建の真っ只中にある大塚家具を子会社化すると正式に発表しました。この衝撃的なニュースは瞬く間に広がり、SNS上では「家電と家具がセットで見られるのは便利そう」という期待の声がある一方で、「ブランドイメージが違いすぎて想像がつかない」といった戸惑いの意見も数多く見受けられます。
ヤマダ電機にとって今回の買収は、単なる店舗拡大ではなく、家電から住宅までをトータルで提案する「住まるごと」戦略の核心を突く一手といえるでしょう。大塚家具が持つ高級家具のブランド力や接客のノウハウは、住まいを彩る魅力的なピースとして彼らの目に映ったに違いありません。しかし、この一見華やかな異業種タッグの裏側には、専門家も首をかしげるような不透明な先行きの懸念が潜んでいます。
家電と住宅販売の決定的な違いとは？
現在、ヤマダ電機の住宅事業が順風満帆とは言い難い状況にあるなかで、大塚家具との相乗効果（シナジー）がどこまで発揮されるかは未知数です。シナジーとは、複数の企業が協力することで、単体で活動するよりも大きな成果を生み出す「相乗効果」を指す言葉ですが、今回のケースでは営業スタイルの致命的な差が大きな障壁になると予想されるでしょう。
テレビや冷蔵庫のような家電製品には数年から十数年という買い替えサイクルが存在し、顧客は主に店頭での接客を通じて購入を決めます。対照的に、住宅は「一生に一度」の極めて高額な買い物であり、一度売って終わりというわけにはいきません。ハウスメーカーの営業現場では、家を建てた後のアフターサービス、つまり定期点検や修理といった継続的なサポートこそが成約の鍵を握ると断言されています。
私個人の見解としては、効率を重視する家電量販の文化と、一対一で深い信頼関係を築く住宅・家具販売の文化を融合させるのは至難の業だと感じます。店舗での待ちの姿勢が強い家電の営業が、幾度も顧客の自宅を訪ねる粘り強い住宅営業のスタイルにどこまで順応できるのでしょうか。このブランドの格差と販売手法の乖離を埋められない限り、今回の買収は単なる延命措置に終わってしまうリスクを孕んでいると言わざるを得ません。
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