あらゆるモノがインターネットに繋がるIoT社会の到来やSNSの爆発的な普及により、半導体や電子部品の需要が世界中で急増しています。2020年01月24日現在、この熱い市場で驚異的な成果を上げているのが、半導体製造装置大手・東京精密の営業エース、大沢健治さん（35歳）です。
ネット上でも「泥臭い関係構築こそ最強の営業戦略」「社外秘の壁を突破する熱意が凄い」と、彼の仕事論に大きな注目が集まっています。競合との激しいシェア争いの中で、電子部品メーカーから大型受注を次々と勝ち取る大沢さんの「対話の極意」に迫ります。
「社外秘」の壁を打ち破る！驚異の足し算営業と確かな信頼関係
大沢さんが担当するのは、半導体基板を極小のチップ状に切り分ける「ダイシング装置」です。ダイシングとは、精密なノコギリ（ブレード）等を用いてウエハーを正確に切断する、半導体製造には欠かせない超重要工程のこと。しかし、顧客がどんな新材料をどう加工したいかは、最重要の「社外秘」であることが大半です。
そこで大沢さんは、用事がなくても顧客の元へ足しげく通う対面コミュニケーションを徹底しました。東北の自動車部品メーカーへは月に3回、半年間も通い詰め、技術的な相談に乗り続けた結果、なんと20台もの大型受注へと結びつけたのです。
効率重視の現代において、この泥臭いまでのアプローチこそが、メールや電話では絶対に引き出せない「顧客の真の目的」をあぶり出す最強の武器になると私は確信します。相手の立場に立ち、社内手続きや上司を説得するための材料まで一緒に考えるその姿勢は、営業の鑑と言えるでしょう。
過去の失敗を糧に！自社工場の一体感を武器にしたチーム戦への転換
輝かしい実績を誇る大沢さんですが、入社当初は自社の技術部門の立場を優先し、「できない言い訳」を並べて顧客に叱られた経験もあるそうです。言葉尻に囚われず、納期や試作のタイミングを臨機応変に調整して代替案を出す重要性に気づいてから、彼の快進撃が始まりました。
現在の東京精密の強みは、開発・製造・営業が同じ八王子本社に集結していることです。部品の多くを自社で製造する「内製化」を強みとしており、開発スピードや短納期を実現しています。大沢さんは顧客を積極的に工場へ招き、その圧倒的な技術力を直接アピールしています。
スマートフォンの高機能化や次世代通信規格「5G」の本格運用が始まり、技術革新のスピードは加速する一方です。環境変化が激しいIT業界だからこそ、大沢さんのように顧客と社内を繋ぐ「対話の回路」となれる熱い営業担当者の存在が、今後の企業成長の命運を握るでしょう。
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