かつての営業現場といえば、断られてもめげずに電話をかけ続け、雨の日も風の日も足しげく顧客のもとへ通う「根性」が美徳とされてきました。しかし、深刻な人手不足に直面する2019年現在、そうした個人の気合いに頼るスタイルは限界を迎えつつあります。今、スタートアップ企業が提供する「セールスサポートテック」が、非効率だった商談の風景を劇的に塗り替えようとしているのです。
SNS上では、特に若い世代のビジネスパーソンから「精神論での指導には限界がある」「テクノロジーで見える化されるのは大歓迎」といった前向きな声が目立ち始めています。効率的な働き方が求められる時代において、営業活動は「職人の勘」から「データに基づく戦略」へと進化を遂げています。今回は、2019年10月02日現在の最新トレンドから、スマートな営業マンたちの日常を覗いてみましょう。
AIが営業トークを採点！音声解析「ミーテル」が導く理想の話し方
電子部品メーカーで営業一筋10年の営業駆（えいぎょう・かける）さんは、以前は苦手だった新規開拓の電話アポイントに、確かな手応えを感じています。その秘密は、レブコム社が提供するAI音声解析サービス「ミーテル」にあります。これはクラウド上でソフトウェアを利用する「SaaS（サース）」という仕組みで、専門のシステムを数千万円かけて構築することなく、月額制の手軽な価格で導入できるのが大きな魅力です。
このサービスは、AIが通話内容をリアルタイムで分析し、顧客の話を遮っていないか、話すスピードは適切かといった項目を数値化してスコアを付けます。自社の「トップセールス」の話し方をお手本として共有できるため、感覚に頼っていた職人技を誰でも再現できるようになりました。自分の会話を客観的に聞き直すことで、2019年10月02日現在、多くの営業現場で「話し方の改善」という革命が起きています。
ブラックボックスを解消！ウェブ会議で可視化される顧客の笑顔
次世代の営業は、わざわざ移動する必要すらありません。ベルフェイス社が展開するウェブ会議システムは、電話を起点にして瞬時にパソコン画面を共有し、対面さながらの商談を可能にします。特筆すべきは、これまで営業担当者と顧客の間でしか分からなかった「商談のプロセス」を可視化する点です。顧客がどの言葉に反応して笑ったのか、どの説明で表情が曇ったのかを、AIがデータとして記録していきます。
従来、営業トークは他人が介入できない「ブラックボックス」化しやすい領域でした。しかし、このシステムを使えば、成功パターンを社内で正確に共有できます。中島一明社長も「顧客の笑顔の回数が成功に直結する」と語っており、感情の動きを数値で捉えるアプローチは非常に合理的です。移動時間を削り、その分を顧客との深いコミュニケーションに充てるスタイルは、サブスクリプション時代の新常識と言えるでしょう。
地図が教える最短ルート！訪問効率を6倍に高める戦略的ルート管理
デジタル化が進んでも、やはり「直接会うこと」の価値は無視できません。そこで活躍するのが、アップワード社が提供する営業管理ツールです。世界的な顧客管理システムであるセールスフォースと連携し、過去の訪問履歴や案件の重要度から、今どの顧客を優先して回るべきかをアプリ上の地図に自動で表示します。この技術により、ある企業では訪問先の選定にかかる時間を、なんと6分の1にまで短縮させました。
私自身、こうしたテクノロジーの導入は、単なる効率化以上の意味があると考えています。ツールはあくまで「道具」ですが、それによって生まれた余裕こそが、人間にしかできない細やかな配慮やクリエイティビティを発揮するための土壌になるからです。現場がスマートになるほど、最終的には営業担当者自身の「人間力」や「資質」が問われるようになります。2019年、私たちは技術を使いこなしつつ、自らを磨き続ける時代に立っているのです。
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