2020年2月4日、オリンパス社長である竹内康雄氏のキャリアを紐解く連載が注目を集めています。舞台は1993年の米国。当時、経理担当として赴任していた竹内氏が直面したのは、ビル・クリントン大統領による医療費削減政策の煽りを受け、初めての売上減少という未曾有の危機でした。日本企業にとって、海外で業績を立て直すことは容易な道のりではありません。しかし、この苦境こそが後のオリンパスを支える大きな転換点となったのです。
常識を覆す「症例単価課金」という戦略
当時、竹内氏の部下から持ち込まれたのは「内視鏡をリースし、実際の症例数に応じて課金する」という大胆なアイデアでした。これは病院側にとって、初期投資を抑えられ、検査数が少ない時期にはコストも減らせる極めて合理的な仕組みです。現在でいう「サブスクリプション（定額課金）」モデルに近い発想と言えるでしょう。しかし、当時の現場は「そんな売り方は邪道だ」と猛反発。歩合制で働く営業担当者にとって、新しい契約形態への変更は受け入れがたいものだったのです。
SNS上でも「既存のビジネスモデルを壊す勇気が凄い」「今の時代なら当たり前の戦略だが、当時は相当な軋轢があったはず」といった称賛の声が相次いでいます。竹内氏は味方と協力し、資金調達や他部署との調整を粘り強く行いました。導入まで2年という歳月を要しましたが、結果として米国での内視鏡販売は大きく成長。現在では日米の主要病院で採用される、オリンパスの主力事業を支える根幹モデルへと成長を遂げました。
私自身、このエピソードから「変化を恐れない姿勢」の重要性を強く感じます。既存のやり方に固執する組織は、どれほど優れた技術を持っていても、時代の波には勝てません。竹内氏が養った「自社中心の発想を避ける視点」は、変化の激しい現代を生き抜く私たちにとっても不可欠な教訓ではないでしょうか。グローバルな基準で物事の本質を見抜く眼差しこそが、ビジネスの停滞を打ち破る鍵となるはずです。
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